台州农资：三级配送成体系  技物结合树典范

1          台州农资有限公司基本介绍

浙江省台州市农资有限公司（下称“台州农资”）是台州市供销社相对控股的混合所有制企业，是专业从事农业生产资料供应的商业流通企业，创建于2000年10月。10年来，公司在竞争中异军突起，从临海起步，快速走向台州，进而走出台州，大步走向长江以南，经营范围从以农药为主逐步扩展到农药、化肥、种子、农膜批发、零售及果树种植等相关品类并举的综合经营，“台州农资”已成为国内农资行业一个不可忽视的品牌。公司以“农民需求、台农追求”为服务宗旨，以“诚信经营、用心服务”为经营理念，以“农民增收、台农增效”为目标，以技术服务为先导，尽心尽力为农业、农村、农民做好综合服务，其经营和服务深受广大农民的充分信赖，深得各级政府的高度肯定。几年来，公司先后荣获“中国农药十佳诚信经销商”、“2007年度中国农资流通市县销售百强企业”、“中国农资流通行业AA级信用企业”、“全国供销合作社系统百强企业”、“浙江服务名牌”、“省级农资连锁经营龙头企业”和“浙江省诚信农资示范企业”等荣誉称号。

台州农资的发展历程大体上可分为二个阶段：第一阶段是2001年―2005年，为起步积累阶段，台州农资确立了在台州农资市场的主导地位。第二阶段是从2006年至今，为探索发展阶段，台州农资实施了走出去，向上游拓展和向下游延伸的投资战略，初步建立起服务引领的农资连锁经营模式，为进一步发展集聚了能量。

2          台州农资有限公司商业模式创新分析

在计划经济时期，供销社扎根农村，贴近农民，实行统购统销，在流通领域一支独秀，是服务“三农”的主力军，为繁荣农村经济发挥了很大的作用。但随着经济全球一体化和市场经济的发展，为适应新农村建设和需要，供销社通过积极的改革整合构建一个全方位对接的农村新型经营服务体系，农资成为这个新体系的切入点之一。台州农资通过与供销社的密切合作，在改良供销社传统经营模式和总结以往连锁经营的基础上，把技术服务和商品营销紧密相连，服务营销催生台州农资的连锁经营新模式――“技物结合+连锁经营”模式，建成了功能齐全、布局合理、服务规范的农资连锁服务网络体系。

（1）前瞻产品构建奠基石

通过对市场的明确定位，选择具有前瞻优选性的产品，实现战略联盟，打造企业产品竞争优势。对于台州农资来说，农资商品是其发展的基础。好的商品决定好的未来，企业的产品优劣直接影响到企业的发展好坏，而农资商品又直接关乎农业的高效与安全。因此，台州农资自成立之初就强烈意识到必须以高端产品带动规模发展。与普通农资公司不同的是，台州农资在产品的选择上，充分发挥了自身懂农业技术优势，积极引进优质、高效、安全的农资商品，一是通过上游投资实现了水溶性肥料和绿色农药商品在国内的资源掌控优势，二是通过与国内外知名厂家（世界前五农药跨国集团和国内部分大型农资企业）进行长期合作，逐步建立战略合作伙伴关系，争取其相关高端产品的经销或代理权，通过缩短经销渠道，扩大销售规模，提升采购数量来降低采购成本，间接降低农民的使用成本，增加效益。

（2）“技物结合”塑造核心

台州农资首创提出“技物结合”的经验模式，“技”指的是标准化的农资使用技术，“物”指的是台州农资引进的高科技农资商品，通过优质的示范性服务，通过有形的传播媒介打造网络式的传播通道，实现技术与产品的全面结合。通过指导农民科学合理地利用标准化农资使用技术，激发高科技农资商品的最大效用。台州农资在充分了解农民对新知识的接收习惯和对技术需要的基础上，选择了最容易被农民接受的普及方式进行推广，通过各种服务途径的免费无偿提供，帮助农民充分利用农资商品，实现农产品利润最大化，主动担当起各种角色：

台州农资技物结合模式

①庄稼医生

台州农资提供给农民的农资使用技术，始终从农民利益角度出发，在建议农民使用某种农资商品之前，往往都需要通过实地诊断，实现“对症下药”，如对肥料的使用，需要先经过实地的土地测量，然后根据具体土地状况，进行配方施肥。各个门店都配备了具有丰富经验的庄稼医生，开展“门诊服务”，对农民开展生产全过程技术服务。

②信息保姆

建立农民信息资料库，利用互联网络、移动短信平台和公司档案设施，通过科学技术把握科学的农作物时间表，准时的为农民提供种植作物的产前、产中、产后的种植信息，有针对性的指导农业工作的开展。提供的信息涵盖农业生产的各个方面，如合适的播种时间，合理的打药方式，精确的施肥剂量等等，指导农民进行科学生产，促进食品安全，农民增收，农民亲切地称其为“信息保姆”。

③农技博士

发行定期月刊《植保园地》（2000份/期）及各种不同农时的各种作物操作规程、解决方案。通过聘请农技专家及相关技术人员，以《植保园地》为传播工具，内容涵盖：为农民提供负责测土配方、统防统治服务，明确出口基地绿色食品对不同过家的农残标准，承担农资厂家新品种试验机成果展示、推广等。通过标准化农资使用技术的传播，帮助农民科学种田，合理用肥。

④培训导师

充分利用总部基础实施完备的优势，适时开展技术培训会，根据各地不同农时，不同农作物，开展对农民的技术培训，为农民示范各种农作物种植操作规程及农业问题解决方案。平均每年召开400多场农民培训会，为农民进行当前农事技术进行全面及时的指导，同时为农民开展咨询解答、远程视频培训、田间实地指导等培训服务。

⑤全能配送员

台州农资设身处地体会农民的需求，坚持将农资产品送到农民田间地头的理念，实现了农资连锁店经营的“六统一”，包括统一门店、统一标识、统一配送、统一管理、统一服务、统一价格，同时实行“三配送”制度，在给农民提供农资配送的同时，针对具体的农产品进行信息配送和技术配送，保障农民合理科学地使用农资商品，充分实现优质农资商品的效用。

⑥金融大使

为积极响应省委倡导的农民专业合作社、供销合作社、信用合作社“三位一体”新型农村经济合作体系建设，台州农资在涌泉梅岘村开设“三位一体”农资门店，实施合作社社员凭信用卡向农资门店（供销社）购买农资商品，农资门店向信用社收取货款，农民将农产品销售向信用社还款的“一卡一点一服务”为农项目，极大地方便了农民。此外，成功参与浙江省首批4家农村资金互助社试点之一的临海市涌泉镇忘不了农村资金互助社的建设，投身于农村金融新平台的构建，解决农民资金困难的问题，目前已累计向农民发放农资贷款300余万元。

（3）层级销售渠道构网络

为满足台州及周边区域，省内外部分区域的农民合作社、规模农业生产基地、农产品出口基地对农资供应、农技服务的需要，台州农资构建三级销售的连锁网络体系，即：总部采购中心网、市县级配送网、镇村级连锁门店服务网，实现产品、服务、技术向目标市场的分级渗透和产品营销网与技术服务网的充分结合。其具体的销售网络按层次分布如下：

①总部采购中心网

总部采购中心网除了为公司优选采购前瞻性的农资产品，还将以总部服务中心服务市县级配送网和镇村级连锁门店服务网。具有各项农产品的经销权，负责各个门店的管理，同时提供商务和各项技术服务。通过管控成本、增加覆盖、细化流程，使门店服务更有效；通过优化区域分布，作物格局置和营销体制，使经销权更牢靠；走标准化、体制化道路，是门店管理更顺畅。实现公司总部“经销权+门店管理+服务”的管理模式，经销权=上游投资产品+代理产品+区域经销；门店=配送子公司+连锁门店；服务=农民档案+解决方案+信息沟通。打造一个平台，建设四个中心（连锁经营管理中心、信息服务中心、，培训服务中心、农技服务中心），开展综合服务。

②市县级配送网

市县级配送网在三级连锁网络中处于中间环节。台州农资立足台州，面向全省，在农业的相关产区建立子公司，投入资金建设网络，面向村镇区域做好技术服务和产品推广。先后在台州区域的天台、三门、临海、椒江、路桥、温岭成立子公司，建设县市级配送网，不断发展壮大。继而拷贝该模式，走出台州，在省内的宁波、温州、衢州、乐清建立市县级配送网，服务所辖区域的村、镇各连锁门店及作物专门店，取得了良好成效。

③镇村级连锁门店服务网

镇村级连锁门店服务网，既是农资配送终端，又是技术服务的终端，公司采用直营及连锁加盟的形式不断扩大农产品和技术的服务范围。公司始终重视镇村级连锁门店和服务网的建设，每年追加投资对连锁门店全面加以改造，进行产品陈列、进销存备案、服务规范、农业技能等全面系统的改造和培训，努力提升各门店的经验管理能力和综合服务能力，使技物结合的经营方式推进到门店。目前，镇村级连锁门店服务网已拥有配送门店500多家，其中直营、加盟店240多家，基本实现定点布局，通过技物结合的方式与农民市场紧密结合，为其提供农业产品及服务。

（4）心系农民促进良性循环

前瞻产品的引入，“技物结合”的实现，销售网络的构建，台州农资始终以农民的需求为立足点，通过引导农民转变种植观念，科学无偿地指导农民积极改良种植技术，帮助农民提高农产品质量，保障食品安全，进而促进农民增收。台农强烈的社会责任感和对农民一如既往的关注，不断促进了农业效益的普遍提高，农民种植观念的升级更新，从而为企业赢得更广阔的发展空间与无限潜力。心系农民，为台州农资提供了更为广阔的发展平台，实现了“农民增收、企业增效”的良性循环模式：

台州农资良性循环模式

在台州农资良性循环模式的推动下，台州农资不断突破农产品产量新高，在满足农民需求的同时，实现了社会效益和经济效益的双赢局面，取得了突出成绩：

2003年，中国西兰花最大的出口基地临海市上盘西兰花产业为应对日本贸易壁垒，台州农资在合作社内成立西兰花门店，针对日本肯定列表一年一更新的手法，采取生产标准一年一更新的对策，利用西兰花专门店和合作社的组织优势把标准贯彻到农民，至今，共出口6000多批次，批批通过严格检测，使农民、加工企业和进出口商品检验检疫局对台州农资形成依赖。

柑橘产业在台州有近50万亩的规模，特别是在临海涌泉，已形成特色农业。涌泉柑橘的品质突破靠的是完熟弱势栽培，延后采收和控制施肥会导致树势衰败，必须有良好的植保和营养措施做后盾。台州农资推广控氮为主的配方施肥和推广韩国SK矿物油（绿颖）物理防治的食品安全生产标准，使涌泉柑橘产业成为国内首屈一指的优质农产品生产基地，涌泉忘不了柑橘合作社通过中国绿色食品认证，成为浙江农产品知名品牌。

台州大棚西瓜多年畅销大江南北，靠的是台州农民掌握了长季节栽培技术。台州瓜农分布全国南方各省，天气土壤条件各异，2006年开始，台州农资跟进开门店，实施一地一标准，开发针对性农资商品，跟着我们的农民就赚钱，通过服务标准化锁定了农民。可以说，台州农民追着大阳种西瓜，而台州农资则是跟着农民做服务，有力地推进西瓜产业标准化进程。

2007年底，临海涌泉近8000亩水稻田柑橘园遭受严重冻害，农民束手无策，政府压力很大，急需产业转型，台州农资牵手涌泉柑橘专业合作社和刚组建成功的农村资金互助社，开发改种草莓，推进省委倡导的农民专业合作社、供销合作社、信用合作社“三位一体”新型农村合作体系建设。由合作社建示范基地和销售草莓，台州农资提供生产标准及服务，资金互助社为跟进的农民提供资金，台州农资 “三位一体”门店提供标准化生产全程所需的技物结合服务。2年来，已建成草莓示范基地300亩，使农民取得了显著的经济效益，产业转型快速启动。

3          台州农资有限公司商业模式创新总结

从农村出发，为农民着想，为增效着手，为百姓的食品安全负责，台州农资始终坚持以技术服务为先导，做到心系台州农民，以满足农民需求、服务规模农业为己任，采用技物结合连锁经营新模式，使农产品安全得到保障，促进农业产业的升级换代。同时，通过服务带动销售，培育了一个广阔的市场，使企业在服务“三农”的过程中发展壮大，形成良性循环的商业模式，真正实现农民增收、农业增效、企业发展。其商业模式创新主要可以概括为以下几点：

（1）立足农民需求

台州农资从对农资商品的选择，技术推广的内容和方式以及配送网络的构建无一不是站在农民立场，时刻考虑农民的需求。台州农资秉承服务农民、立足农民需求的宗旨，将农民的利益放在第一位，从而不断促进农民种植观念的改变，农产品质量的提高，保障农民收益的增长，进而推动农业的转型升级，为企业提供持续的发展空间，实现产业良性的循环。

（2）技物结合

台州农资引进高科技的农资商品，通过服务+网络推进高科技引领的农资使用技术标准化，引导农民转变种植观念，积极改良种植技术，提高农产品质量，保障食品安全，促进农民增收、农业增效、企业发展。台州大棚西瓜的长季节栽培、涌泉柑橘的完熟延后栽、上盘西兰花应对日本肯定列表栽培技术、直播稻配套“千斤”和“稻杰”除草技术的引进开发，都是台州农资通过实施技物结合这一服务手段，推进农业标准化建设取得的成果。

（3）连锁经营

农资连锁经营一直是各级党委政府部门大大倡导的并全力扶持的新型农村经济发展模式，也是可以快速复制的先进的现代化商业模式，台州农资将技物结合和连锁经营相结合，向农民引荐高科技的农资商品。“技物结合+连锁经营”模式经几年的探索与发展初显成效，在浙江省初成网络。此外，实施“走出去”战略，在海南、广东、云南、湖南、上海、江苏等地开设直营参股门店22家，辐射苏沪闽粤琼等省，将技术服务送到农民田头，有力地保障了从事规模农业的农民对生产物资供应和技术指导的需求。

点评：

台州农资在农资流通领域中所取得的成果与其“农民增收、企业增效”的理念是密不可分的，正是本着对农民负责，满足农民需求的服务理念，才使台州农资在产品、服务等方面有了长足的进步和发展，“立足农村、服务农民”，实际上就是发展对消费者市场进行深入研究和探索取得成功的典型范例。台州农资“技物结合+连锁经营”的经营模式让企业全身心地沉淀于当前的规模农业发展之中，无疑是衔接发展农业经济和农产品安全的节点。它将形成农民增收、企业增效、农业发展的良性循环，为现代农业产业的转型升级作出贡献。